1. Александр Романюк

Приведенная ниже информация будет полезной для продавцов и покупателей недвижимости в городе Хмельницком и по всем стране в целом. Попробуем рассказать о преимуществах и недостатках заключения эксклюзивного договора на продажу недвижимости, о взаимодействии продавца и агентства при заключении такого договора.

Суть эксклюзивного договора можно сформулировать следующим образом - владелец, желающий продать свою недвижимость в разумный срок с наибольшей выгодой и безопасностью для себя, поручает это только одной агентства недвижимости, в добросовестности и профессионализме которой он уверен, а агентство, в свою очередь, получает исключительное право обслуживания данного клиента. При этом владелец недвижимости, подписав эксклюзивный договор, принимает на себя обязательства не заключать соглашений с другими риэлторскими организациями.

В чем смысл и преимущества такого договора?

Казалось бы, если продавец сообщит о продаже своего объекта сразу в несколько агентств недвижимости, даст объявление в газету или Интернет, то вероятность скорейшей продажи объекта возрастает. Это довольно распространенное мнение, однако ошибочно. Конечно, каждое из агентств занесет информацию о вашей недвижимости в свою базу данных, но вот давать полномасштабную рекламу в печатные и электронные СМИ скорее всего не будет. Причина этого довольно проста - количество объектов огромное, гарантий продажи именно Вашей недвижимости нет, а хорошая реклама бесплатной не бывает.

Риэлторы только тогда обращать на Вашу квартиру серьезное внимание, когда цена на нее будет меньше рыночной. Если цена хотя бы немного завышена, эта квартира риэлторам будет не интересной. Они внесут ее в свою базу данных и ждать или покупателя, для которого эта квартира будет иметь определенную дополнительную ценность, или снижения цены. Именно поэтому каждый продавец квартиры, не заключает эксклюзивного договора должен еженедельно принимать до 50 телефонных звонков от разных риэлторов с одинаковыми вопросами: «Какая актуальная цена Вашей квартиры?», «Есть ли торг?», «А давайте поставим квартиру по меньшей цене» тому подобное.

Продавец полагает, что продажей его квартиры занимается 50 агентств недвижимости Хмельницкого, а на самом деле ею толком не занимается никто.

Такая практика пока вообще является серьезным вызовом для существования риэлторского рынка не только в Хмельницком, но и по всей стране. Клиенты реально не понимают ценности риэлторской услуги.

В случае заключения эксклюзивного договора агентство знает, что при продаже недвижимости гарантированно получит вознаграждение, и поэтому планирование рекламной компании происходит с привлечением средств агентства.

Возможные минусы при подписании договора:

1 Услуги агентства недвижимости нужно оплачивать. Сегодня комиссионные агентств недвижимости составляют от 600 до 3000 долларов в зависимости от стоимости самого объекта недвижимости. Риэлторы-одиночки могут брать меньше, но ответственности перед клиентами они никакой не несут и могут скорее навредить удачному продажи, чем помочь.

2. Продавцы недвижимости в Хмельницком привыкли, что услуги риэлторов оплачивают покупатели. На самом деле разницы по деньгам никакой нет. Если квартира, например, стоит, 20000 долларов, то покупателю она все равно обойдется в 21 000 + налоги и услуги нотариуса. Потому покупатель заплатит 20000 продавцу и 1000 агентства недвижимости. Если же комиссию стирать продавец, то она сразу будет заложена в стоимость квартиры и продавец получит от покупателя 21 000 долларов, из которых заплатит 1000 долларов агентства недвижимости.

Есть такая известная поговорка: кто платит деньги - тот заказывает музыку. Соответственно, риэлтор должен максимально отстаивать интересы именно той стороны, которая платит ему комиссионные. Если комиссионные платит покупатель, то он диктует правила игры. Риэлторы, чтобы угодить покупателям должны максимально «сбивать» цену квартиры. А если комиссию платит продавец, то риэлтор обязан продать его квартиру по максимальной цене.

Комиссия от продавцов есть на самом деле гораздо выгоднее и удобнее именно продавцам.

3. Иногда бывает ситуация, когда квартиру хочет купить сосед, родственник или знакомый продавца. Но на самом деле в 90% случаев эти люди узнали о продаже этой квартиры именно с рекламы агентства недвижимости, или ажиотажа, который был ею создан. Без подписанного эксклюзивного договора они, скорее всего, даже не догадывались бы, что эта квартира продается.
Какие проблемы возникают, когда человек продает недвижимость самостоятельно?

1. Размещая объявление о продаже своей недвижимости самостоятельно, Вы получаете головную боль в виде бесконечных звонков в самое неподходящее время, и на каждый звонок Вы будете давать одни и те же ответы (представьте себе, в Хмельницком более 50 действующих агентств недвижимости, большое количество частных риэлторов, плюс звонки от покупателей и людей, просто изучают рынок недвижимости). Указанное могут подтвердить Ваши родственники, коллеги или знакомые, которые уже когда-нибудь продали недвижимость следующим образом. Возможно, и Вы также уже с ним столкнулись.

2. Давая самостоятельно информацию в различные источники и из-за присутствия на рынке большого количества непрофессиональных и назойливых риэлторов вместо встречи с покупателями Вы рискуете натолкнуться на мошенников или криминальных элементов. При отсутствии эксклюзивного договора возможности для мошенничества растут.

3. При продаже недвижимости сложно самому определить ее рыночную стоимость, а при обращении по этому поводу в любое агентство по телефону Вам не дадут исчерпывающий ответ, потому что достоверную оценку объекта недвижимости невозможно сделать, услышав по телефону только его описание но не проведя обзор.

4. Возникает вопрос, каким образом и где рекламировать свой объект недвижимости, чтобы реклама была максимально эффективной, ведь довольно часто за хорошую рекламу надо платить. Следует помнить, что возможно рекламироваться Вам нужно будет 1-3 месяца (при продаже квартиры) и до 1 года (при продаже домов и коттеджей большой стоимости).

5. Продавать свой объект недвижимости продавцу самостоятельно иногда бывает крайне сложно, поскольку не каждый обладает знаниями маркетинга в этой области. Также надо быть немного психологом и юристом. И без выбора профессионального агентства недвижимости Вы рискуете столкнуться с некомпетенции, а часто и с полным незнанием дела, в результате чего Ваша сделка может полностью развалиться.

6. При самостоятельном продажи квартиры даже самые искусный продавец за несколько месяцев сможет донести рекламу своего объекта максимум до 20-30% потенциальных покупателей. Тогда как солидное агентство недвижимости уже имеет в себе от 40 до 70% всех потенциальных покупателей Хмельницкого. Если этого оказывается недостаточно - агентство предлагает свою «эксклюзивную квартиру» всем своим партнерам, потому что не боится, что кто-нибудь ее «перехватит». Таким образом охват потенциальных покупателей составляет более 90%.

На практике это выглядит примерно так. Продавец самостоятельно нашел покупателя, который купил его квартиру 20000 долларов. Продавец доволен, потому что думает, что сэкономил на услугах риэлтора. А на самом деле агентство недвижимости ему могло привести покупателя за 22000 - 25000 долларов. Даже если заплатить 1000 долларов комиссионных, продавцу все равно выгоднее работать с агентством.

На сколько эксклюзивный договор между продавцом и агентством удобный покупателю?
1. База данных средней агентства недвижимости в Хмельницком насчитывает не менее 300 объектов. Крупные агентства оперируют базой с 700 - 1000 объектов. Очевидно, что риэлторы не могут увидеть всех имеющихся в продаже объектов, смотрят их только выборочно, когда ездят с покупателями. Не видят риэлторы также и документов на недвижимость, поскольку они до последнего момента хранятся не в агентстве, а у продавца. Поэтому довольно часто возникает ситуация, риэлторы не всегда четко представляют себе, что же за объект они предлагают. И когда покупатель начинает расспрашивать подробно об объекте, его интересует, случается, что рядовому риэлтору нечего ответить. У покупателей при этом возникает естественное раздражение: "Как вы можете предлагать то, чего сами не видели и не знаете? Чем вы, вообще торгуете? За что Вам платить комиссионные? ». Большинство агентств эту ситуацию изменить даже не стремятся, ссылаясь на то, что пересмотреть тысячи объектов их агенты просто физически не способны.

Если же агентство недвижимости заключит с продавцом эксклюзивный договор, можно быть уверенным - представитель агентства, прежде чем начать планирование рекламной кампании, обязательно съездит на объект и посмотрит, что он собой представляет. В дальнейшем это удобно покупателю, обращается в данное агентство - ему не нужно затрачивать время на выезды к объектам, которые ему явно не подходят. Также это удобно продавцу - его будут тревожить лишними визитами, которые, скорее всего, ничем не закончатся.

2. Обычно владелец проблемного объекта держит документы на недвижимость у себя до последнего - пока не появится покупатель, а затем инсценирует спешка, надеясь, что в суете на нарушения в документах никто не обратит внимания. Но агентство, как правило, прежде, чем совершить сделку, тщательно проверяет документы, и если в результате проверки выявляются нарушения, агентство недвижимости, безусловно, откажется от сделки, чтобы не подводить покупателя.

Если продавец заключил эксклюзивный договор, он подает правоустанавливающие документы на недвижимость Агентства, зная, что специалисты без суеты организуют их тщательную всестороннюю проверку. При этом продавец дает возможность агентству заранее начать подготовку объекта к продаже, чтобы потом, когда появится покупатель, скорее оформить сделку. Есть несколько инстанций, через которые документы можно провести спокойно, и в итоге заплатить меньше денег. Но здесь ситуацию должен оценивать лишь риэлтор - как быстро найдется покупатель, как срочно понадобятся справки? Профессионал поймет это сразу, взглянув на объект и определив его цену.

Существенное условие - срок действия договора!

По нашему убеждению срок действия договора должен быть ограничен двумя месяцами. Практика показывает, что около 70 - 80% эксклюзивов, заключенных на два месяца, реализуются в течение этого времени. О чем говорит этот факт? Риэлторы более эффективно работают, если знают, что срок договора ограничен. Ведь агент понимает, что если за определенное время (два месяца) он не подготовит соглашение, то не факт, что владелец недвижимости продолжит с ним договор.

Ответственный за объект риэлтор после заключения эксклюзивного договора делает все от него зависящее, чтобы объект можно быстрее нашел своего покупателя: настойчиво предлагает покупателям, коллегам и знакомым в других агентствах, дополнительно размещает за свой счет информацию об объекте в региональных СМИ проводит рекламную компанию в сети Интернет на специализированных сайтах и ​​форумах по недвижимости. Во всех этих случаях риэлтор отмечает свои контактные данные, предоставляет исчерпывающую информацию об объекте и только при наличии потенциального покупателя контактирует с владельцем.

По эксклюзивным договорам работают риэлторы и агентства недвижимости во всем цивилизованном мире.

Таким образом, если продавец выбрал профессиональное агентство, заключил эксклюзивный договор, по которому агентство недвижимости добросовестно выполняет свои обязанности, то продавец ничего не теряет, зато получает комплекс профессиональных услуг и целый ряд безусловных преимуществ.

Редакция сайта не влияет на содержание блогов и не несет ответственности за мнение, которое авторы высказывают на страницах "Независимого общественного портала"
В случае полного или частичного воспроизведения материалов прямая ссылка на "Независимый общественный портал" обязательна

Александр Романюк

Региональный эксперт аналитической группы "Левиафан", Центр Продажи Квартир Professional, Ассоциация выпускников Программы стажировки в Верховной Раде Украины и центральных органах исполнительной власти - ОО «Лига интернов», Email: [email protected]